L’ordine di battuta: teorie economiche

L’ordine di battuta può rivelarsi cruciale in quanto ogni vincitore si trasforma in nuovo offerente e può modificare le sue preferenze nel corso dell’asta, così come tutti gli offerenti possono essere influenzati dalle vendite precedenti. Le teorie che concorrono a trovare il giusto ordine di presentazione delle opere in asta sono: l’effetto del vincolo di bilancio, la maledizione del vincitore e l’affiliazione.
Per effetto del vincolo di bilancio ci può essere una tendenziale riduzione del rapporto tra il prezzo di aggiudicazione (P) e la stima (S) poiché in media le disponibilità economiche del bidder al pari delle offerte diminuiscono man mano che l’asta giunge al termine, essendo sempre più probabile che più bidders abbiano già effettuato un acquisto (o debbano concorrere su più lotti all’interno della stessa asta).
La maledizione del vincitore parimenti induce una tendenziale riduzione del rapporto P/S poiché se, ad esempio, il quadro Alfa è stato pagato 120 e la sua valutazione non superava i 100, per il quadro Beta, con stima 200, non si vorrà spendere più di 200.
L’affiliazione invece dimostra che il rapporto P/S si comporta in controtendenza rispetto ai primi due casi, poiché se il quadro stimato 100 è stato venduto a 120, è possibile presupporre che il quadro stimato 200 si potrà pagare 240; ciò è dovuto alla ideale scomposizione del prezzo di due componenti, la prima endemica dell’opera, la seconda invece generale del mercato. Se ciò è vero, se un dipinto all’inizio dell’asta avrà un’aggiudicazione favorevole, è più probabile che induca i partecipanti ad offerte più generose su dipinti simili (cfr. G. Candela, A. E. Scorcu, Economia delle Arti, Zanichelli, Bologna 2004, pp. 284, 285).

Il prevalere dell’uno piuttosto che dell’altro effetto indurrebbe quindi a porre le opere più importanti all’inizio (nel caso del vincolo di bilancio) o alla fine della vendita (nel caso dell’affiliazione). In realtà spesso si assiste ad un bilanciamento di tali effetti sopra descritti, pertanto è più probabile che si eviti di porre le opere più importanti all’inizio o alla fine delle vendite. Fatta salva la strategia di vendita adottata da ciascun operatore, è possibile quindi ipotizzare che i lotti più importanti – per i quali ci si aspetta più competizione – verranno posti nella parte centrale dell’asta in modo tale da presentarli quando l’attenzione del pubblico è ai massimi livelli; tali lotti non verranno mai presentati in successione perché è risaputo che dopo aggiudicazioni importanti, in cui la concentrazione è massima, la sala ha un periodo di disattenzione perché commenta la passata vendita senza curarsi dei lotti che inesorabilmente si stanno susseguendo. Può accadere invece che la casa d’aste decida di adottare semplicemente un criterio cronologico di presentazione delle opere in catalogo, senza strategie particolari legate al valore.